ホームページを開設する目的は、不動産業および建築業の方々の多くは、お客様からお問合わせをいただきたいという目的が中心ではないでしょうか？
それでは、どのようにしてお問合わせとはいただけるものなのか？
SEO対策の話は除き、単純にホームページの持つ力として分析してみます。
また、成約率もとりあえず除外し、単純に問い合わせを増やすという事を目的とした話にします。
不動産業の場合、物件についてのお問合わせや見込み客集めの会員登録などが問い合わせの内容になってくると思いますが、それぞれどのようにすれば問合わせが増えるのか？
物件の場合、物件に魅力があれば基本的に何もしなくても売れてしまいます。３９８０万円が相場の物件が３０００万円で売りに出せば即売なわけです。この場合ホームページの力など何も関係ありません。物件に力があったという事です。
そのような即売の特殊物件は除外し、お客様が知りたいのは物件の告知情報ではありません。
告知情報は、フリーペーパーやポータルサイト、自社以外のサイトでも山ほど見ています。
一昔前のような、タイミング勝負で不動産をこぞって買う時代ではないので、告知情報に触れた瞬間に即座に反応するというお客様はいなくはないですが稀です。
ですから、不動産の物件情報は今後 『価値情報』 にしていかなければなりません。
その物件にはどんな価値があるかと言う情報を掲載していかなければ、その他もろもろの多くの告知情報と同じ競争をしなければならなくなります。
そんな価値情報を提供しつつ、『それでは具体的にどのようにして購入すればよいのか？』と言う部分がお問合わせになります。
【告知情報 → 価値情報 → 具体的な購入方法のお問合わせ】 と言う流れです。
一昔前の不動産業のお問合わせは下記のような取り方でした。
【告知情報 → 価値情報取得の為のお問合わせ】
価値情報は、お問合わせの為に必要な情報でしたから、お問合わせ頂くまで見せないという方法です。今でもこの用法を使って集客戦略をしている不動産会社は数多く存在ます。
アナログメディアの場合はこの方法でも十分問い合わせが来ます。
しかしネットの場合極端に競合が多いので、情報に価値をつけなければそもそも見向きもされないという事になります。
ネットの場合の問い合わせは 『より具体的な購入方法に対して』 ですから、そのお客様の要望を満たす準備が必要です。
より具体的な購入方法を教えてください。という要望に対して具体的なサービスを提供できなければ結局お客様はガッカリします。
その具体的なサービスをお問合わせの動機にすれば、お問合わせは増えます。
ですから、『とにかく来てください』 では、お問合わせにならないという事です。
もしそれでお問合わせになったとしても、それは物件力でそうなったわけであり、戦略としてそうなったわけではないという事の分別が大切です。
ですから、戦略的にお問合わせをいただく為には、『具体的な購入方法』 のお問合わせをお客様に解りやすいサービスとして提供し、それを物件のお問合わせボタンとして表示する。
物件のお問合わせをタイミングや物件力に頼らず、戦略的に増加させる為には、以上のような考え方が必要です。
次回、会員登録やメールセミナー、資料請求などをもらう為の考え方を書いていきます。
