今年の1月22日に書いたブログに、6月に売買物件が活発に動くのではと予測していました。
政策、金利、市場価格を考えた時に、今買おうと思っているユーザーが2月～4月位まで家探しの動きがあり、実際の成約に至るのが6月くらいだろうと予測していました。
過去の記事 【2009年の不動産を読む 【不動産市場の今後】
そして、今後の不動産業の動き方についても3月25日の記事で若干触れています。
過去の記事 【不動産業界の近況 【葛飾区・江戸川区 不動産業限定情報】】
3月25日の記事にも書きましたが、現在集客したお客様は非常に慎重に市場を見ていると思います。価格変動や経済情勢の変化が激しい時期ですから、その分ユーザーは慎重になり、いつもより成約に至るまでに時間がかかるお客様も多いかも知れません。
しかしながら、今集客したお客様は、すぐに成約しないにしても大切な財産に今後なってくるというのが、3月25日の私の意見です。
そして、6月は各社成約件数の多い不動産会社が実際に多かった事が伺われます。
今後も同様な事が言えると思います。
8月以降の流れを私の主観で予測しますと、現在新築戸建物件に関しましては市場在庫が極端に少ない。お客様が購入しようと思っても選択肢が狭く、本当にほしい物件が出るまで買い控えている状況だと思います。
それでも現在反響に至っているお客様は、6月までに購入する事が出来なかったお客様です。
機を逃したか、資金的な問題で買えなかったお客様が遅ればせながら動いている・・・。という感じでしょうか。
ですから、今動いているお客様は、お客様には申し訳ないのですが、属性の悪いお客様が多いのだと思います。
しかし、今は属性の悪いこの時期のお客様でも、いつまでも属性が悪い人ばかりではありません。
どのように資金計画を見直せば自分の希望に近い物件を購入する事が出来るのか？ をしっかりと教育していけば、今後とても優良な見込み客として育っていくと思われます。
すぐ決まるお客様ばかり相手にしていると経営計画も立てづらくなります。
毎月育ってくるであろう見込み客の確保ができれば、経営戦略的には6月のような瞬発力に加え、8月のような時期に安定力も付くのだと思います。
せっかく集客したお客様ですから、今後も継続して追客していくことが重要だと感じます。
今年中は依然として購入意欲が高い状態でお客様は物件情報の収集は行うことが予測されます。ですから反響はあると予測しています。しかしお話しした通り成約までにはある程度時間のかかるお客様が多いと考えられますので、追客の自動化（機械化）をなるべく早く実現する事をお勧めいたします。
追客メールなどをお送りする場合は、物件の情報に加えて買い方などの知識を身に付けられるようにお送りしてください。
なぜなら、属性の良いお客様は6月までに購入してしまっているので、属性の悪いお客様の数が多いからです。
年収400万円の方が物件を選ぶ方法や買い方、相続税の話、中古2世帯住居の提案、買換え方、など購入するための知識をお送りすると、今は属性が悪いお客様でも近い将来属性の良い状態でリアクションがあるかも知れません。
いずれにしても、すぐに決まるお客様ばかり追いかけていては今後の販売戦略としては厳しくなってくると思われます。
8月以降もある程度の集客数はあるでしょう。しかし、成約に至るまでが難しくなってきます。
これらを成約に至らせる為には、物件をどれだけ知っているかに加え、どれだけ的確にアドバイスできるかがとても重要になるでしょう。
それらアドバイスは、お会いしたらお話します。 ではなく、メディアにもしっかりと載せていきましょう。
次回また2009年後半の記事を掲載します。
