不動産会社にお伺いして、相談を受けることはおおむね 『どうすればお客様が沢山くるか？』 です。
いわゆる集客についてのご相談がとても多い。
営業戦略上まず、集客が来るのは至極当然のことだとは思いますが、十分に集客できている人までが、もっと集客したいといっている。
でも、ちょっと待ってください。
これ以上お客様が来たら、営業的に追いきれなくて中途半端なサービスになりませんか？
問題点は本当に集客ですか？
問題点として認識しやすいから集客にスポットが当たっているだけで、実はほかに問題がある不動産会社が結構多いように思います。
たとえばネット集客でも店頭集客でもチラシ集客でも、どんな集客でもかまわないですが、営業マン3名の売買仲介業者でつきに15件の集客を得ていたとします。
最低でも半年間、同じお客様を追客するとして、半年後には90件の顧客リストです。
営業マン3人で追いきれますか？
集客を倍の30件に増やしたとして、半年間で180件の顧客リストです。
完全に追いかけきれないリストになっていますね。
じゃあ従業員を増やして追いきれる体制を整えるか？
成約率を上げずに従業員を増やしても、経費が増え利益が減るだけですよね。
実は集客数に問題があるわけではなく、成約率に問題があるような気がしてきましたね。
月15件の集客でも、その15件のお客様の大半は購入を当然検討されているでしょうから、そのお客様が他決しない営業戦略を作ったほうがより効率的に売り上げを伸ばすことができそうです。
半年間、追客できる仕組みや面談時の提案品質やサービス内容を充実させ、成約率を上げた後に更なる集客増を狙って、集客戦略や社員の増員などを考えたほうがより効率的に売り上げが上がると思います。
今すぐ客の一発狙いは、営業戦略ではありません。運です。
たまたま、沢山集客した中にすぐにほしい人がいればその人に売る。集客には多くの費用と人員を使うが、成約率向上には費用もかけないし人材教育もしない。
不動産営業戦略のこのような部分が重要な問題点だと感じます。
