前回は、物件のお問合わせをいただく為の準備について書きました。
今回は、会員登録やメールセミナー、資料請求のお問合わせについてです。
ホームページには、集客導線というものがあります。
要するにお客様の心理状況に合わせて、必要な情報を提供していき、最終的にアクションを起こしていただく為のシナリオです。
そのシナリオを効果的に誘導するためにホームページのレイアウトデザインがあります。
物件のお問合わせと会員登録やメールセミナーのお問合わせの両方のパターンをなぜ用意する必要があるのか？
物件のお問合わせをいただければ、それが一番手っ取り早いのに何でわざわざ会員登録やメールセミナーみたいな回りくどい問い合わせが必要なのか？
この違いが解らないと効果的な導線は描けません。
不動産を買おうと思っているお客様の心理を考えてみます。
図のような心理状況なのだと思います。
下の『買いたいな～』という時期から『これがいいかな』と言う時期まで、3か月間という見解が多いようです。
半年かかる人の割合も多いようです。
そして全体的な見込み客数も図のピラミッドのような数で推移していると思います。
物件のお問合わせと言うのは、図のピラミッドで言う一番上の三角の部分の人のみが反応するお問合わせと言う事になります。ですから不動産購入見込み客の中では一番パイの少ない客数です。
その他の台形部分の人たちは物件のお問合わせではなく、ひたすら情報収集をしているでしょう。不動産購入見込み客の大半を占める客数です。
その情報収集している大半を占める見込み客にいち早く接点を設けられ顧客情報を聞き出せるホームページの手段が会員登録やメールセミナーなどです。
三角のエリアに差し掛かるまでの3か月間～半年間、接点を持つための手段が会員登録やメールセミナーの戦略です。
台形エリアのお客様は、購入に際してなにを気を付けるべきか、自分はどの程度のものが買えるのか、などが気になっています。
ですから、そのような情報を定期的に発信し、機が熟すタイミングまで接点を設け続け、機が熟したタイミングでいかに実際に会社に行くなり現地を見るなりの行動を自社に向けるかという事を戦略的に行わなければなりません。
良くある勘違いが、戦略がさほどないのに、目立つ部分に会員登録やメールセミナーのバナーをレイアウトすればお問合わせが増えると思っている不動産会社です。
目立たない部分にレイアウトするよりは問い合わせが増えるかも知れませんが、しょーもないお問合わせにつきあわされ、時間を割かれるだけです。
しょーもないお問合わせであろうが、お問合わせをいただいてしまった以上、無視する事はできません。そしてそれがしょーもないお問合わせかどうかの判断をする事が困難です。
ですから、お客様の目的を明確にしてあげる為には、不動産会社側の目的も明確にしなければ、質の悪いコミニケーションが積重なるだけという事になります。
会員登録やメールセミナーは、不動産会社がお客様の何の目的を果たすために提供しているのかという魅力を伝えなければ、効果が薄いという事です。
単にレイアウトやデザインを目立たせれば、お問合わせが来るのではないかと言うのは間違いです。
お客様の心理状態に合わせた戦略を設計し、ホームページに反映させることが、質の良いお問合わせを増やす手段です。
