今までの不動産業界（売買業者）のしくみは、いたってシンプルでわかりやすい仕組みで成り立っていました。
チラシ1万枚に1人集客→夜討ち朝駆けの営業→現地案内→口頭のみの説明→借入審査→契約→引き渡し→音沙汰なし
こんな感じのシンプルな仕組みです。
ですから3人集客したければ、3万枚チラシを撒く、それを４週やれば１２人集客できる。
集客の仕組みもこんな感じの考え方が未だに主流なのではないでしょうか。
しかし、このシンプルな仕組は、すでに崩壊しています。
チラシ１万枚に１人集客どころか、３万枚まいても一人も集客できないような時代なわけです。
ですから、新しい仕組みを作っていく必要があります。
月の広告予算の策定 → 各メディアへの予算配分 → メディア別の反響追客シナリオ作成 → 来店・現地案内 → ファイナンシャルプラン → 建築打合せ → 提案書作成 → 借入審査 → 契約処理 → メンタルケア → 引き渡し → 定期的なコミニケーション → 集客・接客・契約・アフターの分析・改善
非常にざっくりですが、こんな感じの仕組みをオリジナルに構築することが必要だと感じます。
広告費に関しては、お金があるから広告する。お金がないから広告しない。というような場当たり的な広告スタイルを改善する。
そのために予算を策定し、それぞれのメディアに配分する。
集客率と成約率の統計を取り、さらに効果的な予算配分をする。
限られた予算の中で最大効果を出すために、メディアを単発で終わらせない。
単発で終わらせないためにメディアが連携する仕組みを作る
反響メディアごとに追客シナリオを作る。
メール反響と電話反響のお客様では追客の方法が違う。
電話反響と直接現地訪問の反響でも追客方法は違う。
それぞれの反響メディアごとにシナリオを作成し、分析・改善する。
来店・現地案内時に他者との差別化を図るツールを持っていること。
売りたい一心で営業し、お勧めするのではなく、お客様にほしいと言わせるための仕組み構築
ファイナンシャルプランといわずとも、返済計画は文書で提出できる仕組みを作る
今後の不動産業界の動向的に建てて売るモデルはしばらく厳しい。
売って建てるための、建築提案や建物標準仕様、施工事例やお客様の声などの情報を蓄積し、利用できる仕組みをつくる
口先ではなく、提案書を作成できるスキルを身に着け仕組みを作る
建築中を最大の営業シーンと考え、お客様のメンタルケアや建築中の見学会などを積極的に行い、紹介や現地直接のお客様を増やしていく仕組みを作る
引き渡し時に、感動的な演出でお客様との絆を深める。
定期的なコミニケーションを取る仕組みを作る
一連の業務の分析と改善を随時行う
これら一連の仕組みを構築するのに社長は頭を使い、社員は行動に移していくと、会社全体の士気も高まり、雰囲気が良くなり、仕事が楽しくなり、生活者に愛される不動産業が出来上がるのではないかと思います。
具体的に構築していくために、デジコムはより頑張っていこうと思います。
