工務店は集客に困っている。そういった話をよく耳にする。
工務店といっても色々な企業規模があり、企業規模によって戦略は変わってくる。
年間新築1~2棟でその他はリフォームや営繕で生計を立てている会社と新築100棟で生計がなり立っている企業では戦略は違って当然であろう。
新築100棟の企業を目指していないのに、新築100棟の企業の成功事例や戦略を勉強しても得られるものは多くても実践することは難しい。
得られるものが多いだけに、得た満足感で高揚してしまう感も否めない。
自社がどれだけの事業規模で戦略を立てるかは集客戦略を考える上でとても重要。
地場の工務店においては、年間5棟くらいの新築受注で御の字の会社も多いはず。
それらの工務店が新築のチラシを費用をかけて配布したり、新築狙いのPPC広告を大量に掲載して、並み居る強豪に打ち勝とうと思っても、勝てるわけもない。
地場工務店で 『お家の町医者』 というようなフレーズを使う人もいるが、実際に町医者的な動きを実践している人は少ない。
いやいやそんなことはないよ！ という人で集客に困っている人がいるのであれば、町医者的なことをたまにやっているだけで、徹底してやっていないのだと感じる。
新築住宅の集客コストは10万円ともそれ以上ともいわれる。
50万円のチラシで5組集客して成約率が20%だとしたら1組の成約となるが、1件の契約を得るためにメディアに50万円使ったことになる。
50万円でも1件成約できれば御の字だが地場の工務店がメディア戦略で効果を出そうと思ったときはそんなもんではすまないのではないだろうか？
○クルートの住宅専門誌に120万円使って成約0件なんて事例はざらにあると思われる。
お客様からせっかく頂いた利益をまんまと大手メディアに上納してしまうことを繰り返したところで年間5棟の目標にすら遠く及ばない。
地場工務店はお客様から得た利益をお客様へ返すことが、一番効果的だと思う。
仮に住宅専門誌にかけた120万円を顧客に還元したらどれくらいのことが創造できるであろう。
仮に住宅専門誌120万円を3ヶ月に1回。年間4回。計480万円の経費があったら、地元のお客様となりえる人々に1年間でどれだけの恩恵を与えることができるだろうか。
集客は考え方次第で、コストに対する意識が変わると思います。
例えば本当に町医者的な動きを実践しても、日々回収できる売上などしれているかもしれない。
でも実際には、新築がほしいと困っている人はごくわずかで、大概は今の家のちょっとした不満や悩みを解決したいだけのニーズであろう。
要するにニーズは圧倒的に細かい事柄の方が多いわけで、その部分で私にお任せくださいと、良心的な金額を提示したら当然集客率は上がる。
仮にお金がもらえないような細かいことで、『今回はお金いらないよ』 なんてなったとしても、地元で1件の取引実績と感謝を手に入れることができる。
『この工事では本当は2万円くらいはほしかったな～』 なんてことを年間240件やったところで大手メディアに“ほぼどぶに捨てるように”支払った年間480万円と同じコストである。
それと引き換えに、地元のかけがえのない240件の顧客を創出できている。
この240件の中から今度はリフォームが・・・、子供たちの家を・・・、など数件は出てくるものである。
これを5年続けたら1200件の地元の顧客と取引実績が出てくる。
そうなれば紹介、紹介とつながってくるイメージもつく。
地元の工務店は起死回生の一発みたいに清水の舞台から飛び降りるようにして、広告を打ったりしているが、もっと地道な活動の中に、決して派手ではないが息の長い商売があるのだと感じる。
本来このようなビジネスモデルを良しとしてやっていたはずなのではないか。
経営者の金銭的な悩みなど、どこまでたっても取り払える問題ではない。
たとえ扱えるお金が大きくなってきても、その分の額だけのプレッシャーはしっかりとついてくる。
大きなお金を動かしている経営者を見ると憧れるが、自分が心底そうなりたいと思わなければ、そうはならない。
地場の工務店が安定的に、多少の安心でも得られる方法は、地元に愛するお客様がたくさんいること以外にない。
そのためには、原点回帰し本当にお家の町医者的な活動を行って、お客様を増やしていくこと。
集客のテクニックを勉強するのも大切ですが、地元のお客様の困っている声を聴き、答えてあげることこそ、集客の悩みを解決する要のように感じる。
