本日は不動産メディア活用マップとして、各シチュエーションに対してどのようなメディアを活用した方が良いかをマッピングした資料を公開します。
各段階に応じた集客および追客接点をプロデュースし生涯顧客までのプロセスを作ってみました。
集客段階では、接触頻度が少ない物から多い物まで幅広くメディアを活用する必要があります。
この段階のメディアを低価格に、クオリティーを上げ、コンスタントに行っていくことが必要です。
リスト客段階では、接触頻度をとにかく増やす必要があります。
接触頻度を増やすには、接触するためのネタが必要です。
そのためのネタ作りを、昨今の不動産業界は何もしていない傾向があります。
ネタ作りには能力も必要だし、面倒くさいので一番後回しにされていますが、リスト客へのアプローチが最も重要なプロセスです。
この段階では、メールやDMなどを送るわけですが、比較的軽い情報を接点多く行うことが重要です。
育客段階では、クオリティーの高い情報を定期的に送り、信頼を深めることに注力を図ることが必要です。
リスト客の段階で、接点を多く設けた結果、お客様は不動産会社の事を少しイメージ良く思っていただけていると思います。リスト客段階で飽きられてしまってはダメですが・・・。
ある程度の重い情報は読んでくれるモチベーションは育客段階ではあると思います。
会社や営業マン、商品のプレゼンをしっかり行い店舗や現地への誘導を行うことが必要です。
直接会って聞いてみたい！！ と思わせる演出を考えます。
接客段階では、ファーストインパクトやおもてなしのスタンスを演出し、完全にお客様をファン化させるチャンスです。
ホテルなどの異業種に習い、出会いを演出し、来てよかったと思わせる接客をする必要があります。売り込み一辺倒では、がっかりします。
売り込んで欲しいオーラが漂っているお客様は別ですけど・・・。
出会いを演出した後のアフターケアもサンキューレターなどをお送りし印象を深めます。
間違ってもサンキューレターなのか、セールスレターなのかわからないような手紙は送らないようにしてください。
『ありがとうはありがとう』 『セールスはセールス』 メリハリが大切だと思います。
生涯顧客化の段階では、定期的な情報配信、住まいのチェック、年末年始のごあいさつ、会社主催のイベントへのお誘い、など継続した接点を設ける必要があります。
きっと新たなお客様を連れてきてくれることと思います。
私が考えている生涯顧客化の最高峰はイベント開催です。
会社が主催するイベントに購入してくれたお客様が沢山参加してくれたら、広告にたくさんのお金が要する不動産業からは、脱却していることと思います。
上記生涯顧客化マップに対するご提案を今後デジコムは皆様にご提供していきたいと思っております。
今後ともよろしくお願い申し上げます。
