なんか大げさなタイトルになってしまいましたが、言いたい事はシンプルです。
お客様は、住宅購入をする際に少なからず不安を抱えている事でしょう。
その不安ってどんな不安なのでしょうか？
不動産営業マンが、『このお客様は買ってくれるお客様だ！』 と判断する基準はなんでしょうか。
フィーリングが合うから、物件を見て夢を描いているお客様が楽しそうだったから、たくさんの話ができたから、・・・
色々あると思いますが、これらの出来事に気の利いた相槌を打てたところで、買ってくれるお客だまだ！という判断は速いように感じます。
お客様の不安にしっかりお答出来る営業マンに信用が行くというセオリーからいえば、おおかた『お金』の不安の解決なのではないでしょうか。
この部分を先に解決するか、お客様のテンションを上げるだけ上げて、最後に解決しようとするかでは、結果が異なると思います。
お客様の最大の不安がお金なのであれば、不動産仲介業に求められるのは、その部分のサービス向上なのではないかと思います。
それは、ローンを通してあげると言う事ではなく、そのお客様が無理なく購入できる資金計画をして、適切な物件を紹介するという事だと思います。
年収480万円の人に3980万円の新築戸建を販売したら、返済できないに決まっているわけです。
それでも3980万円のものしか紹介できないのは売主で十分なわけで、仲介業者の立場からすれば、2280万円の中古マンションや2480万円の借地権でもいいわけです。
資金計画をしてみれば、お客様も納得するし、そこまでの説得力を持ってお客様に対応していれば成約率も上がります。
お客様が住宅ローンを支払っている間には色々なことが起こります。
電化製品の買い替えや、子供の成長や、病気やケガなど、そんなイレギュラーな事がある度に、その家計が資金難になるようなライフプランをお勧めしても、住宅を購入できたという感謝は長続きするものではありません。
仲介業者の方々は今一度、資金計画をサービスとして、他社との差別化として、考えられるとよいのではないかと思います。
