工務店の現場見学会や完成見学会の集客はポスティングや折り込みなど事前にある程度費用をかけて行いますが、当日にお客様はやってくるのかドキドキします。
午前中に１組も来場しない場合など、午後もひょっとしてお客様はこないのではないかと不安がよぎります。
すでに午前中からごった返している場合は、お客様対応に集中すべきですが、閑散としてしまっているときは土壇場の踏ん張りを効かせるしかありません。
土壇場の集客とは、井戸端会議営業です。
そろそろ陽気もよくなってくると、街中のあちらこちらで井戸端会議が勃発しています。
しかも、午前中が井戸端会議のピークです。
見学会には来場者がいないわけですから、思い切って井戸端会議に飛び込み営業を仕掛けます。
そうすると・・・びっくりするくらい話を聞いてくれます。
井戸端会議でそんなに深刻な会話をしているわけでもなく、意外にネタを提供すると喜んで食いついてくれます。
また、集団で聞いていただける環境が整っていますので、ある程度心も開放されています。
そして何よりも、『お仕事大変ね。ご苦労様。』 っていう感情になっていただけます。
その人たちに、見学会に来ていただいてリフォームの一つでも契約しようというわけでもなく、とにかく地元の工務店であることを知っていただき、賑わいのある見学会を開催しているというイメージを持っていただけるだけで十分効果はあります。
人が集まっていれば、その周辺の住人の方々も気になってチラチラのぞきに来たりします。
そこで、１００円ショップで買ってきた折り紙でもなんでもいいので、子供向けのプレゼントなどをしてあげれば、あっという間ににぎわいます（予定w）。
でも、こんなシナリオのほうが本当ににぎわう気がしてきませんか？
実際私はこの方法で、何組もお客様を見学会にお連れした実績もあります。
その中から、ちょっとした悩みを聞きだし、その悩みを良心的な価格で解決してあげることができれば、取引実績１件獲得です。
人は、１度頼んだ人には再度頼みやすくなります。
仕事を気に入ってくれて、良心的で地元の工務店なら、ちょっとした家の困りごとをご相談いただけることができます。
そんな中で、だんだん依頼される単価が増して来たり、友達をご紹介してくれたりと輪が広がるのが地元営業の醍醐味です。
この醍醐味を味わうことを教えずに、若手にポスティングばっかりさせてたら、若手営業や現場監督が腐ってしまいます。
営業は人とコミュニケーションすることが好きで営業になっている人が多いです。
であれば、井戸端会議で絶好の機会があります。
次回の見学会を地元で開催したら、今度は井戸端会議のおばさんたちが、向こうから声をかけてくれるようになるかもしれません。
なんだったら手伝おうかくらい言ってくれるかもしれません。
地元に根付いて商売をする醍醐味だと思います。
そうなるためには、まずは地道な土壇場営業です。
※土壇場だけじゃだめですよ。しっかりした開催方法やプレゼントや事前のポスティングなどの段取りが重要です。
