住宅購入検討期間には、シングル、夫婦のみ、子育て家族、に違いがあるようです。
シングル、夫婦のみの世帯の場合、購入意思決定までの期間は比較的短めで、全体の約半数が購入しようと思い立ってから4カ月以内で購入しているというデータがあった。（住宅情報ナビ 2009年8月調査）
それに比べ、子育て世帯は、4か月以内の意思決定が約4割で、意思決定機関を長く設ける傾向があるようです。
この調査は、新築マンション購入者に行った調査で、新築戸建てに対するデータとは異なると思いますが、世帯別の傾向としては、新築戸建も似たような傾向になるのかと思います。
シングルや夫婦のみよりも、子育て世帯のほうが購入までの意思決定が長くなるのは当然で、世帯人数が多い分だけ条件が増えますからその条件に合ったものを探そうと思うと検討期間が長くなるということでしょう。
新築戸建ての場合、ファミリーかつ子育て世帯がターゲットの物件が圧倒的に多いですから、検討期間がそもそも長いお客様がターゲットになってきます。
ですから検討期間が長いということを前提で販売戦略を立てていく必要があるのですが、巷の仲介業者の戦略を見ると即決客を見つけるタイミング勝負！ という戦略の業者がまだまだ多い。
しかしながらタイミング勝負の場合、メディアに費用をかけられる会社または多店舗展開している仲介会社に軍配が上がることが多くなってきてしまいます。
タイミング勝負なのであれば、接点が多いほうに軍配が上がるに決まってますから。
小さな会社が瞬間的に費用をかけて、チラシやオープンハウスを行っても、費用をかけられる会社や多店舗展開している会社が最終的に成約を持って行ってしまえば、それまでのチラシやオープンハウスに使ってきたコストは、事業規模がそれなりに大きい会社の為の下ごしらえをしてあげたような図式になってしまいます。
そういった図式を回避するための戦略を持つ必要があります。
次回続きをまた書きます。
